売上に対して悩んでいるオーナー様へ

あなたはこのようなことで悩んだことはありませんか？

・やりたい企画はあるが、時間がないから手がつけられない。

・独自のメニュー開発やキャラクター性のあるスタッフを育成しているが他店との差別化が出来ていない。

・スタッフがすぐに辞め、育てても良い人材が続かない。

・顧客のターゲット層として20代後半～30代前半の女性をターゲット層に設定しているが、来店する客層がバラバラ。

・今までの接客はオーナー自らの感覚で行っており、売上も上がっているのでそれなりに自信はあったが、店を店長に任せた途端売上が落ちた。

・販促費用を何にあてて良いか掴めていない。

 

これは都内で飲食店を経営しているオーナーに、今どのようなことで悩んでいるかを調査し、最も多かった意見を並べたものです。

 

日本には現在約143万店もの小売店が存在し、年々その数を増やしています。

需要があるのに多くのお店が悩みを抱えている理由は一体なぜでしょうか！？

その理由を紐解いていきましょう。

1　オーナーの悩みを徹底分析

オーナーの意見の内、最も多かった悩みは、やはり「売上」についてでした。

どの職種に限らず、賃金を稼ぐ＝「売上」をあげなければなりません。

売上からお店にかかる経費とスタッフの給料を差し引いた額が手元に残るので、「売上」が上がらないと苦しくなってしまうことは容易に想像できます。

 

オーナーの意見としての多くが、

 

・2店舗経営しているが売上に偏りが出ている。

・同業のライバル店と差別化を図るため企画は色々と考えているが発信方法がわからず、集客に繋がっていない。

・ディナーに来てもらうためにお店の存在を知ってもらおうと、ランチ営業を始めたのだが、実際に廻っているのはランチだけで、ディナーにはあまり客が流れていない。

・ぐるなびや食べログなどの大手グルメサイトに登録しているが、あまり効果がでていない。

このような意見を多く頂きました。

 

「売上」を上げるためには、お店の内側と外側の両方を変えなければいけません。

 

内側とは、料理の内容であったり、スタッフの教育であったり、提供スピードや店舗/トイレの清潔さなどを指します。

これらはお客様から直接評価される部分であり、お店の価値もこの部分で決まります。

次に外側の部分ですが、お店をお客様にどのようにアピール出来るかという部分です。

「どんなに美味しい料理を提供しようと、どんなに素晴らしいスタッフがいようと、どんなに面白い企画を実施しようとそれらが伝わらない限り、その素晴らしいコンテンツはお客様に届くことなく埋もれてしまいます。」

売上を上げるためには内側を磨き、外側に発信することが重要であり、その両ピースがハマった時に上手く廻り始めるものだと考えております。

2　新たな悩みとの出会い

売上とは集客することから始まります。

集客を考えた際に、まずお客さんを集めなければなりません。お客さん集めに使うツールは、

 

・チラシ

・DM

・看板

・ホームページ

・CM

・ラジオ広告

・交通広告

・WEB広告

・メルマガ

・業界ごとのポータルサイト

・店舗用アプリ　　　etc…

 

販促ツールは数多く存在します。

これらに販促費用をかければある程度の集客は見込めるでしょう。

 

しかし、

 

当面の課題であった「売上」が解決し、いよいよ軌道に乗るかと思いきや、ここで一旦ブレーキがかかることが多いです。

その原因は基本中の基本ですが、新規顧客と既存顧客をしっかりと把握出来ていないためと言えるでしょう。

ポスティングチラシやリスティング広告の効果も新規のお客さん獲得には効果が出たはずです。しかし、費用対効果はどうでしょうか？

思ったほどではないですよね。確かにお客さんにお店の存在を知ってもらうことは重要です。

しかし、お金をかけてお客さんに来てもらった後にずっと同じ方法で集客をしていてもただただ苦しくなってきます。

 

「パレートの法則」という法則があります。マーケティング用語として良く耳にする法則ではあるのですが、

顧客全体10割の内、2割に満たない優良顧客が売上全体の8割を占めているという法則です。

「2：8の法則」とも呼ばれ、かみ砕いて言うとリピーターさんがすごく大事ですよ！ということになります。

 

例えば常連のお客さんがお友達を連れてくるケースってありますよね？そのお友達が常連のお客さんになり、またお友達を連れてくる。まさに理想的です。

新規のお客さんをリピーターに育て上げることが出来たらどんなに経営が楽になるでしょうか？

売れるお店とその他大勢のお店の差は優良リピーターの数だといえるでしょう。

 

3　新規のお客さんから優良リピーターに為に必要なある秘策

昔と違い今は路地裏の人通りが少ないお店でもWEBに掲載すればお客さんがなんとか見つけてくれる時代です。

お客さんは数あるお店の中からあなたのお店を見つけてくれ、記載されている情報を頼りに自分の行きたいお店と思えば来店してくれるでしょう。

では、新しく来て頂いたお客さんにどのようなアプローチをすれば次回来て頂くことが出来るでしょうか？

 

新規で来店頂いたお客さんがあなたのお店を気に入っています。

あなたであれば次回来て頂くためにどのようなアプローチをしていますか？

 

多くの店長はクーポンを渡すと答えていました。

「また来てくださいね。これよかったら次回割引になるので使ってください！」という感じです。

なかには

「これ次回使えるクーポンなのですが、今日使っちゃうのでまた来てくださいね！」という方もいらっしゃいました。

どのようなことでも行動を先延ばしすると良いレスポンスは返ってきません。

 

このようなケースで最もリピーターとして再来店頂く確率を高める方法が、

 

① その場で割引する。

② 条件として会員になってもらう。

③ 都度会員だけのお得な情報を配信する。

です。

 

イベントやクーポンなどのお得な情報を欲しい人だけにデータから抽出して送ることが簡単に出来てしまうツールを使うことで

リピーターになる可能性をグンっと高めることが出来ます。

常に情報をリサーチして他店が使用していないようなツールを使ってみる。

それだけであなたのお店の悩みは解決するかもしれません。

 

4　まとめ

・ 悩みの大部分は売上

・ 悩みの根本である売上をあげる為には、新規顧客と優良既存客の把握が重要

・ 優良既存客がお店の売上の要

・ WEB集客ツールを活用出来るか出来ないかで差は広がる

・ 新規顧客獲得の為のツール、再来店してもらう為のツールを利用する

私自身は販促支援の仕事をしており、そのお店1店舗　1店舗に合った販促方法を提案しております。

そして、この仕事を通して多くの飲食店オーナーさんとお話をする機会が増え、お店の発展と共に多くの悩みを一緒に解決してきました。

時代が変わるにつれ、急速に出来ることが増えてきています。

少し前では出来なかったあんなことやこんなことが当たり前に出来てしまうのです。

しかし、オーナーさんはそこばかりにアンテナを張るわけにはいきません。お店、お客様、スタッフ等色々なことを気にしなければならないと思います。

忙しくてどうしても販促が疎かになっている。どうにかしたいなという悩みがあれば是非当ブログにお立ちよりください。

 

なにかのきっかけになれる情報発信が出来るよう、頑張りたいと思います。

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